Wussten Sie, dass 65% der deutschen Unternehmen nicht die Preise durchsetzen, die sie durchsetzen könnten und dabei durchschnittlich 25% ihres Umsatzes verschenken? Zu diesem Ergebnis kam eine Studie der Unternehmensberatung Simon Kucher & Partner. Auch bei der Vermietung von Ferienunterkünften stehen viele Gastgeber immer wieder vor der gleichen Herausforderung: Welcher Mietpreis ist angemessen und wie kann ich den passenden Preis finden?
Dass es beim Thema Preisgestaltung nicht DIE eine Lösung gibt, ist längst kein Geheimnis mehr. Allerdings existieren durchaus gute und sinnvolle Möglichkeiten, um Ihren Mietpreis an die Zahlungsbereitschaft der Gäste anzunähern. Wir von LandReise.de möchten Ihnen ein paar Schritte und Tipps verraten, mit denen Sie als Gastgeber einen angemessenen Mietpreis finden können.
IHRE VORBEREITUNG
Schritt 1: Kennen Sie die Grundlagen
„Angebot und Nachfrage bestimmen den Preis für eine Gegenleistung.“ In diesem banalen Satz schlummern viele Details. Stellen Sie sich vor: Sie und Ihre Wettbewerber bieten einem suchenden Gast eine Übernachtung zu einem Preis an. Wenn der Gast beispielsweise bereit ist, 100 € für eine Nacht in Ihrer Unterkunft zu zahlen, Sie aber nur 80 € aufrufen, spart der Gast gedanklich 20 € gegenüber seiner Zahlungsbereitschaft. Ist ein vergleichbarer Wettbewerber mit 70 € günstiger, spricht viel dafür, dass Sie leer ausgehen und der Gast das Alternativangebot für 70 € bucht.
Schritt 2: Stellen Sie Ihre Vorteile heraus
Neben Angebot und Nachfrage gibt es noch einige weitere Faktoren, die man bei der Bestimmung des Preises berücksichtigen sollte. Einige Fragen, die Sie sich deshalb stellen sollten, könnten zum Beispiel lauten: Gibt es viele Wettbewerber in Ihrer Region? Wo liegen Ihre Vorteile gegenüber Wettbewerbern in Ihrer Region, was zeichnet Ihre Unterkunft und Ihr Angebot besonders aus? Welche Freizeitmöglichkeiten gibt es in Ihrer Umgebung? Wie ist die Preisstruktur Ihrer direkten Wettbewerber? Wie stehen Sie im Vergleich zur Konkurrenz in den für den Gast besonders bedeutsamen Kriterien da? Machen Sie sich eine Liste mit besonderen Highlights Ihres Angebots, auch im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern. Hat Ihre Ferienwohnung sogar eine Sauna, einen tollen Panoramablick auf die Gegend oder ist mit selbst angefertigten Vollholzmöbeln ausgestattet? Dann darf diese sicher mehr kosten als eine Ferienwohnung, die solche Vorteile nicht bietet. Kommunizieren Sie die wesentlichen Vorzüge unbedingt aktiv auf Ihrer Website oder auf Ihrem Inserat. Sie beeinflussen damit die Zahlungsbereitschaft Ihrer Gäste und heben sich im Vergleich zum Wettbewerb ab. Tun Sie dies nicht, gibt es online tausende Alternativen auf Knopfdruck.
Schritt 3: Haben Sie Ihre Kosten im Blick
Ein fairer Preis? Sicher gut! Ein fairer Preis, der alle Kosten deckt und Gewinn abwirft? Deutlich besser! Wenn Sie einen Preis festlegen, ist es essenziell, dass Sie Ihre Kosten kennen, die pro Nacht anfallen. Berücksichtigen Sie als fixe Kosten Abschreibungen auf Gebäude, Versicherungen oder auch die Gehälter Ihrer Mitarbeiter und legen Sie diese auf die Anzahl Ihrer Auslastungstage um. Variable Kosten sind zudem die Kostenanteile, die direkt durch eine Buchung oder Übernachtung verursacht werden, zum Beispiel Strom, Wasser, die Endreinigung oder eine mögliche Vertriebsprovision. All diese Kostenbestandteile sollten gedeckt sein, so dass Ihre Kosten die so genannte Preisuntergrenze bilden sollten. Der Preis sollte stets oberhalb dieser Kosten liegen und den für Sie akzeptablen Gewinn abwerfen.
Schritt 4: Verschaffen Sie sich einen Überblick über Ihr aktuelles Preismodell
In nächsten Schritt sollten Sie sich Ihr eigenes Preisangebot wirklich intensiv und im Detail anschauen. Legen Sie das Modell einem Bekannten vor und fragen Sie ihn, ob er für bestimmte Konstellationen von Anfragen auf die gleichen Gesamtpreise kommt wie Sie. Ist alles klar und verständlich, nutzen Sie Ihr jetziges Preismodell als Ausgangspunkt für die Optimierung.
OPTIMIERUNG IHRES PREISMODELLS
Schritt 5: Nutzen Sie die Höhe des Preises und die Preis-Differenzierung als Chance
Auf Basis der Grundlagen aus Schritt 1 haben Sie zwei Möglichkeiten: Zum Einen können Sie den Preis erhöhen oder senken, um Ihre Auslastung und Ihren Gewinn zu steigern.
Andererseits können Sie mithilfe einer Differenzierung Ihre Preise komplexer gestalten, um von jedem Gast möglichst den Betrag zu erhalten, den er maximal bereit ist zu zahlen. (Im Beispiel oben nicht 80, sondern 100 € pro Nacht zu bekommen, wäre sicher toll!).
Schritt 6: Bekommen Sie ein Gefühl für die Zahlungsbereitschaften Ihrer Gäste
Wie bekomme ich es hin, dass jeder Gast seine Zahlungsbereitschaft bei mir auch wirklich bezahlt? Auf diese Frage gibt es keine einfache Antwort. Eins ist klar: alle Gäste, die bei Ihnen gebucht haben, hätten zumindest den gleichen, in vielen Fällen auch einen höheren Preis gezahlt. Ihre Unterkunft ist ausgebucht und zu 100% belegt? Daraus könnte man schließen, dass Ihre Preise zu niedrig sind und tendenziell erhöht werden könnten. Stellen Sie sich zudem die Frage, wie die Qualität Ihrer Unterkunft aus Sicht der Gäste bewertet werden könnte. Spiegelt der Preis die Qualität in ausreichendem Maße wider? Tolle Bilder einer viel zu günstigen Ferienunterkunft machen heutzutage beispielsweise skeptisch, denn: Der Preis ist immer auch ein Qualitätsindikator.
Schritt 7: Finden Sie eine gute Balance zwischen Einfachheit und Komplexität
Ein Preis, der über das ganze Jahr für alle gleich ist? Sehr einfach zu verstehen. Dennoch verschenken Sie dabei Zahlungsbereitschaften. Dann lieber so? „Ab der 5. Nacht in der der zweiten Monatshälfte reduziert sich der Preis pro Nacht und Person um 20 Euro.“ Wohl kaum, dieses praktische Beispiel wird niemand verstehen. Versetzen Sie sich daher immer in die Lage Ihres Gastes. „Zahle ich jetzt mehr, wenn ich länger bleibe? Was ist, wenn ich nun doch noch den Kinderhochstuhl brauche?“ All das sind reale Fragen, die eine hohe Abbruchrate verursachen können, wenn sie nicht zufriedenstellend beantwortet werden. Stellen Sie also sicher, dass Ihre Preise trotz eines komplexen Modells für Gäste verständlich bleiben. Dennoch gibt es Preisdifferenzierungen, die Ihre Gäste kennen und gewohnt sind. So zum Beispiel eine zeitliche Preisdifferenzierung, mit der Sie unterschiedliche Zielgruppen in unterschiedlichen Aktionen ansprechen. Zum Beispiel die Kräuterwanderung für zahlungskräftige Erlebnisurlauber im Frühjahr oder das Wellness-Wochenende für den stressgeplagten und zahlungswilligen Manager am Jahresende.
Schritt 8: Nutzen Sie den Effekt der magischen 9
Butter für 99 Cent wirkt günstig, bei einem Euro deutlich teurer. Nutzen Sie die magische 9 für sich, gerade weil es jeder tut. Das schafft Vertrautheit beim Gast und vermittelt unterbewusst ein preiswertes Angebot. Achten Sie zudem unbedingt auf Preisschwellen: Viele Ihrer Gäste haben Obergrenzen für ihr Budget im Kopf. In einer Studie wurde Christstollen in einem Laden für 10,99 €, in einem anderen zu Testzwecken für 9,99 € verkauft. Im zweiten Laden stieg die Verkaufsmenge um das Vierfache! Ein Preis von 102 € für Ihre Unterkunft könnte demnach durchaus bedenkenswert sein. Entweder gehen Sie mutig auf 109 oder 119 €, wenn Sie beispielsweise schon gut ausgelastet sind. Oder Sie reduzieren bei freien Kapazitäten auf 99 €, um eine bessere Auslastung hinzubekommen.
3 ultimative Tipps zum Thema Preisgestaltung
- Zusatztipp #1: Zwischen Buchung & Abreise weitere Leistungen verkaufen. Hat ein Gast erst einmal bei Ihnen gebucht, haben Sie die Möglichkeit, zwischen Buchungszeitpunkt und Abreise weitere Leistungen oder Angebote an ihn zu verkaufen. Sie besitzen Pferde und bieten Reitkurse an? Das könnte ein perfektes Weihnachtsgeschenk für die Tochter Ihres Gastes sein! Ihr Angebot richtet sich eher an Erholungssuchende? Da macht sich ein Massagegutschein unterm Weihnachtsbaum für den Urlaub bei Ihnen sicher prima.
- Zusatztipp #2: Die Kraft des Kostenlosen nutzen. Gut zu wissen: Kostenlos angebotene Leistungen und Produkte wirken auf unser Unterbewusstsein wie ein Magnet, der rationale Teil unseres Gehirns wird gedämpft. Das Ponyreiten oder die Führung durch die Landschaft sind für Sie häufig selbstverständlich und im Angebot inbegriffen. Kommunizieren Sie dies offen als kostenlos – Dem Gast ist es entweder etwas wert oder er würde zumindest bei der Nennung dieser kostenlosen Angebote schneller bereit sein, genau deshalb Ihre Unterkunft zu buchen.
- Zusatztipp #3: Preise wirklich immer kommunizieren. Steht Ihr Preismodell, ist es wichtig, dass Sie Ihre Preise auf Ihrer Website und auf Ihren Inseraten IMMER kommunizieren. Wussten Sie schon, dass Sie auf LandReise.de mit gepflegten Preisen bis zu 70% mehr Gästeanfragen erhalten? Nutzen Sie diese Erkenntnis. Loggen Sie sich jetzt ein & tragen Sie fehlende Preise schnell und einfach im Gastgeber-Bereich ein!
