Eines vorweg: DEN einen „richtigen“ Preis gibt es nicht. Jeder Stellplatzanbieter hat unterschiedlichste Voraussetzungen und Kostenstrukturen. Die Wettbewerbssituation ist in jeder Region eine unterschiedliche. Und hinzu kommt noch, dass jeder Gast eine unterschiedliche Zahlungsbereitschaft hat. Und genau das ist die erste Erkenntnis: man kann das Thema Preisfindung beliebig verkomplizieren. Aber keine Sorge: mit den richtigen Schritten und Fragen kommt man zumindest in die richtige Richtung auf den Weg zum „richtigen“ Preis, mit dem man erstmal gut leben kann.
In den letzten Sätzen stecken im Grunde schon die wesentlichen Eckpfeiler eines gut gewählten Preises. Dies sind im Grunde drei Perspektiven:
- Die ICH-Perspektive: Meine eigenen Kosten
- Die WETTBEWERBER-Perspektive: Die Preise und Leistungen anderer relevanter Anbieter
- Die GAST-Perspektive: Die Zahlungsbereitschaft meiner Gäste für mein Angebot
Die ICH-Perspektive: Kenne deine Kosten und schätze deinen Einsatz
Fangen wir mit Schritt 1 an. Zunächst einmal sollte ich mir alle möglichen Kosten meines Stellplatzes aufschreiben. Dies sind einerseits fixe Kosten, andererseits variable Kosten. Diese variablen Kosten fallen verursachungsgerecht an. Das sind also die Kosten, die dadurch verursacht werden, wenn ein weiterer Gast eine weitere Nacht bei mir einen Stellplatz bucht. Das können Stromkosten sein, Kosten für Brennholz oder auch die Kosten für eine mögliche Reinigung der sanitären Anlagen, falls vorhanden. Zudem mögliche Vertriebskosten, wenn ich einen Vermittler für die Vermietung meines Stellplatzes nutze.
Vergessen sollte man nicht seinen eigenen Arbeitseinsatz. Seien Sie wertschätzend gegenüber sich selbst und überlegen Sie sich, für welchen Stundenlohn Sie Ihren Arbeitseinsatz rund um das Thema Camping vergütet haben wollen. Schreiben Sie all diese Kosten auf und rechnen Sie sie zusammen. Nehmen wir für unser Beispiel nun einmal an, diese variablen Kosten lägen bei 10 € pro Stellplatz pro Nacht.
Neben den variablen Kosten können fixe Kosten entstehen. Vor allem sollten Sie hier die Kosten ansetzen, die für die Einrichtung des Stellplatzes und die Herrichtung der Infrastruktur (sanitäre Anlagen, Stromanschlüsse o.ä.) angefallen sind. Wenn Sie beispielsweise insgesamt 1.500 € rund um das Thema Camping investiert haben, macht es Sinn, dass sie diese z.B. über einen Zeitraum von drei Jahren zurückverdient bekomme. Den Zeitraum sollten Sie nach Ihren persönlichen Gegebenheiten wählen.
Rechnen Sie in diesem Dreijahreszeitraum beispielsweise mit 300 Übernachtungen auf Ihren Stellplätzen, so hätten Sie pro Stellplatzübernachtung Fixkosten in Höhe von 5 € (1.500 €/300). Machen Sie sich also Gedanken um Ihre Investitionen und darüber, wie Sie diese zurückverdienen wollen.
Nehmen wir die 5 € mal für unser Beispiel, dann kommen wir zusammen mit den variablen Kosten von oben auf 15 € an Gesamtkosten (5 € anteilige Fixkosten +10 € variable Kosten). Diese 15 € wären Ihre Preisuntergrenze. Der Endpreis für Ihre Gäste sollte also als Fazit aus Schritt 1 dauerhaft über diesen 15 € liegen, damit sie kostendeckend wirtschaften können. Bei Preisen unterhalb der 15 € würden Sie dauerhaft leider drauf zahlen. Keine gute Wahl.
Die WETTBEWERBER-Perspektive: Kenne das Angebot deiner Wettbewerber
Im zweiten Schritt sollten Sie sich überlegen: wie groß ist das Einzugsgebiet, in welchem meine Gäste einen Stellplatz suchen? Und welche Stellplätze gibt es in diesem Gebiet? Schauen Sie sich diese Stellplätze genau an. Wie hoch sind deren Preise? Was sind deren Leistungen im Vergleich zu Ihren? Machen Sie sich am besten eine Liste mit Buchungs- und Bewertungskriterien: überlegen Sie sich, was dem Gast bei der Buchung eines Stellplatzes am wichtigsten ist. Die Lage, der Stromanschluss oder der Hofladen, in dem ich frische Produkte vor Ort kaufen kann?
Vergleichen Sie Ihr eigenes Angebot mit dem Ihrer „Wettbewerber“ für diese aus Buchungssicht relevanten Kriterien und überlegen Sie sich, in welchen relevanten Punkten Sie besser oder schlechter dastehen als die alternativen Anbieter. Stehen Sie besser da, kann der Wettbewerbspreis etwas höher angesetzt werden. Ist Ihr Angebot nicht so lukrativ, nehmen Sie einen kleinen Abschlag vor.
Nehmen wir für unser Beispiel einmal an, Sie haben ein relativ vergleichbares Angebot mit einer vergleichbaren Lage und einer vergleichbaren Ausstattung. Nehmen wir zudem an, Ihre Wettbewerber verlangen im Schnitt 25 €. Dann ist das der Wettbewerbspreis, den Sie mit in Ihre Überlegungen nehmen sollten. Wenn Sie also einen Gast haben wollten, der rein über den Preis seinen Stellplatz aussucht, dann hätten Sie gute Karten, wenn Sie unterhalb der 25 € blieben. In einer rein rationalen Welt würde sich der Gast dann für Ihren Stellplatz entscheiden, bei einem Preis oberhalb von 25 € einen Stellplatz bei einem Wettbewerber buchen. Wenn die Auslastung in Ihrer Region aber eh schon sehr hoch ist, brauchen Sie sicherlich nicht unbedingt unterhalb der 25 € bleiben. Ein Preis um 25 € wäre in jedem Fall angemessen.
Die GAST-Perspektive: Kenne die Zahlungsbereitschaft deiner Gäste
Nun wird es haarig. Die reine und 100% passende Zahlungsbereitschaft eines Gastes oder potenziellen Gastes zu ermitteln, wird kaum möglich sein. Würden Sie einen Gast danach fragen, würde er taktisch antworten. Es könnte für ihn ansonsten ja teuer werden. Oft kennt der Gast die Zahlungsbereitschaft selbst nicht so ganz genau. „Grob 30 €,“ so könnte eine Aussage sein. Eines ist in jedem Fall klar: alle, die bei Ihnen einen Stellplatz buchen, haben eine Zahlungsbereitschaft, die zumindest so hoch ist wie Ihr Preis. Warum? Wenn die Zahlungsbereitschaft geringer gewesen wäre als Ihr Preis, wäre eine Buchung erst gar nicht zustande gekommen. Das heißt andernfalls aber auch: diejenigen, die aufgrund einer höheren Zahlungsbereitschaft durchaus mehr für Ihr Angebot bezahlt hätten, brauchten dies nicht zu tun, da ihr Preis geringer als die Zahlungsbereitschaft ist. Wäre ich bereit, 50 € für einen Stellplatz zu zahlen, bekomme Ihren Stellplatz aber für 25 €, dann spare ich als Camper gedanklich 25 €.
An dieser Stelle wird deutlich, dass die getrennte Betrachtung der drei Perspektiven zwar für den Start hilfreich ist, am Ende aber nur wenig Sinn macht. Wenn die Wettbewerber allesamt günstiger sind als Sie, kann die Zahlungsbereitschaft noch so hoch sein. Wenn Sie den Preis in diesem Fall an die Zahlungsbereitschaft anpassen, wird der Gast einfach einen anderen Stellplatz bei einem Wettbewerber buchen, weil Sie deutlich teurer sind als alle anderen Angebote. Der Wettbewerbspreis deckelt daher in vielen Fällen die Zahlungsbereitschaft für diese spezielle Situation.
Ansonsten gibt es zahlreiche Faktoren, die eine Zahlungsbereitschaft grundsätzlich beeinflussen kann. Sicherlich die besondere Lage an einer beliebten Route oder mit einem großartigen Blick, die Ausstattung des Stellplatzes, aber zum Beispiel auch der Vorlauf zur Übernachtung und die Auslastung in Ihrer Region. Will ich für morgen einen Stellplatz buchen und das komplette Angebot in Ihrer Region ist bereits vergriffen, dann kann sich das durchaus in einer höheren Zahlungsbereitschaft niederschlagen. Wer will schon wegen 10 € mehr am Straßenrand stehen? Oder habe ich bereits zwei Nächste ohne einen ansprechenden Stellplatz verbringen müssen, dann wird meine Zahlungsbereitschaft ebenso höher liegen.
Will man all diese Faktoren berücksichtigen, dann kann man in eine dynamische Preissetzung einsteigen, bei der man den Preis von Zeit zu Zeit an die aktuellen Gegebenheiten anpasst. Dies ist allerdings ein durchaus ambitioniertes Vorgehen mit einer klaren Gewissheit: alle Faktoren wird man über den Preis nie korrekt abbilden können. Auch das ist eine Erkenntnis. Bleiben Sie also im ersten Schritt entspannt und versuchen Sie, mit einem guten Augenmaß an das Thema Preissetzung heranzugehen. Für einen ersten Schritt geht die dynamische Preissetzung sicher etwas weit.
FAZIT:
Mit Hilfe der Betrachtung der Kosten-, Wettbewerbs- und Zahlungsbereitschaftssicht können Sie eine gute erste Größenordnung für den für Sie passenden Preis Ihres Stellplatzes finden. Schauen Sie sich also alle drei Perspektiven in Ruhe an und legen Sie dann den für Sie passenden Preis in einem ersten Schritt fest.
Was im nächsten Schritt sicher genauso wichtig ist: kommunizieren Sie genau die Vorteile, die einen Mehrpreis gegenüber Ihren Wettbewerbern rechtfertigen können. „Tue Gutes, spreche darüber und verlange dafür einen angemessenen Preis“, so könnte eine Kurzzusammenfassung lauten. Der Preis steht also nie isoliert. Versuchen Sie durch Ihre Kommunikation Ihre Qualität zu kommunizieren und über die Besonderheiten Ihres Angebotes im Kopf des Campers zu punkten. Dies steigert die Zahlungsbereitschaft und macht Ihren Stellplatz wertvoller. Denn eines ist klar: Der Preis ist in jedem Fall auch ein Qualitätsindikator, der eine gewisse Wertigkeit Ihres Angebots ausdrückt.
Was auch klar ist: sind Ihre Stellplätze voll und zu 100% ausgelastet und rennen Ihnen die Camper die Bude ein, dann können Sie mit dem Preis vermutlich deutlich mutiger sein. Und da sind wir wieder bei der Ausgangssituation: den einen „richtigen“ Preis gibt es nicht. Von daher dürfen und sollten Sie auch dauerhaft dranbleiben und den Preis Stück für Stück optimieren. Denn ein höherer Preis steigert Ihren Gewinn unmittelbar und dauerhaft. Von daher lohnt es sich immer, sich mit dem Thema Preis intensiv und von Zeit zu Zeit auseinander zu setzen. Die Erfahrungen von heute können dann den Preis für morgen weiter schärfen.
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